営業チームの成長が止まっていませんか？
「部下の営業報告を聞いても、具体的な成長が感じられない…」「同じような失敗を繰り返してばかりいる…」「売上が安定せず、個人の頑張りに頼る属人的な営業から抜け出せない…」
中小企業の経営者や営業マネジャーであるあなたは、このような悩みを抱えていませんか?もし一つでも当てはまるなら、
多くの営業組織が見過ごしている、しかし最も重要な「ある習慣」
をチームに根付かせる方法が分かります。
この投稿で学べること
個々の営業担当者の成長スピードを劇的に加速させ、組織全体の営業力を底上げし、最終的に売上と契約を安定的に生み出すための、具体的かつ実践的な仕組みをご紹介します。
なぜ成長が止まるのか？営業組織が陥る3つの罠
罠①：事前準備こそが全て
「商談の成果は準備で8割決まる」という思い込み。しかし、
事前準備以上に重要なプロセスが「振り返り」
です。どんなに完璧に準備しても、商談は生き物。予期せぬ質問や想定外の反応は日常茶飯事です。
罠②：インプットさえすれば成長
「もっと本を読め」「セミナーに参加しろ」と、インプットの機会ばかりを与えていませんか？
自分の行動に詳しくなること
、つまり自分の商談を客観的に把握することこそが、知識を血肉に変える最も重要な土台です。
罠③：成功は振り返らない
失注した案件は反省するのに、受注できた案件は「よかったね！」で終わらせていませんか？
「うまくいった理由」こそ徹底的に分析
し、個人のファインプレーを組織の「勝ちパターン」へと昇華させる必要があります。
多忙な日常の中で、小さな気づきは次の予定の波に飲み込まれ、あっという間に忘れ去られてしまいます。その結果、また次の商談で同じような失敗を繰り返し、「なぜかうまくいかない…」という負のスパイラルに陥ってしまうのです。
成長を加速させる「振り返り」4つの黄金サイクル
01
5分間の振り返りをスケジュール化
商談や会議の直後に、必ず5分間の「振り返りタイム」をカレンダーに登録します。記憶が新しいうちに行うのが最も効果的です。「9時〜10時 A社商談」という予定を入れるなら、同時に「10時〜10時5分 A社商談の振り返り」という予定もセットで入れてしまいましょう。
02
3つの問いで行動を言語化
「うまくいったこと」「うまくいかなかったこと」「次に試すこと」の3点だけを書き出します。シンプルな問いが、思考を整理し、行動を具体化させます。この動作を繰り返すことで、頭の中の漠然とした感覚が、具体的な言葉として整理されていきます。
03
成功の再現性を高める深掘り質問
うまくいって受注できた商談こそ、「なぜお客様は決断したのか？」を3つ以上書き出します。「価格が安かったから」だけで終わらせず、「なぜ、お客様は当社の価格を"適正だ"と感じてくれたのか？」と一歩踏み込んで分析しましょう。
04
チームで共有し集合知へ進化
週に一度15分、「振り返り共有会」を実施します。他者の視点や成功事例に触れることで、一人では得られない気づきが生まれます。一人の営業担当者が得た「学び」をチームで共有することで、その価値は何倍にも膨れ上がります。
まずは"やらないと気持ち悪い"状態を目指しましょう
最も大切なのは、知識として知ることではなく、
実際の現場で試してみること
です。いきなり全てを完璧に実践する必要はありません。
今日から始める第一歩
この投稿を読み終えた後、たった一つのことから始めてみませんか。今日のあなた自身の仕事について、たった5分でいいので、PCのメモ帳を開き、「うまくいったこと」と「次に試すこと」を書き出してみてください。
最初は面倒に感じるかもしれません。しかし、これを続けると、やがて歯を磨かないと気持ち悪くて眠れないように、
「振り返りをしないと、なんだかムズムズする」という感覚
が芽生えてきます。
この「気持ち悪い」という感覚こそ、あなたの、そしてあなたの会社の営業チームが、成長し続けている何よりの証拠なのです。
この投稿が役に立ったら、ぜひシェアしてください！